Hoje em nosso artigo diário vamos falar sobre a precificação de produtos e serviços na prática, um tema que carrega consigo uma neblina de fumaça que pode confundir e atordoar o desenvolvimento de toda e qualquer empresa se não for encarada de forma correta.

Compreender o conceito e se aprofundar na parte teórica é essencial para que você comece colocar em prática um método eficaz e lucrativo para a sua empresa.

Ou seja, não se apresse – reserve agora 15 minutos do seu dia para otimizar os processos da sua empresa e com isso aumentar as chances do seu negócio ser um negócio bem-sucedido e respeitado pelo mercado.

Para dar início ao processo de precificação responda 2 perguntas simples:

  1. Com base nos preços praticados pela sua empresa hoje, o quão alinhada ela está com o mercado?
  2. Agora, analisando o seu fluxo de caixa, ele está financeiramente saudável? Poderia melhorar?

Encontrou dificuldades para responder essas perguntas, não é mesmo?

Isso quer dizer que é hora de começar a ter uma precificação mais fundada e condizente com a estrutura do seu negócio.

Portanto, chega de falarmos sobre o óbvio e vamos “arregaçar as mangas”. Siga para o próximo tópico.

O que é precificação

De forma resumida, precificação é o processo que consiste em mensurar o valor de um serviço ou produto.

Certamente você deve saber que este processo não deve conter em sua construção qualquer tipo de palpite, é necessário ter um método sério que considere toda a estrutura da empresa desde a área financeira até o marketing.

Quando conduzida corretamente, a precificação se torna um ponto de equilíbrio entre preço, valor e margem de lucro.

Este ápice, de forma descontraída podemos apelidar como um “nirvana empresarial”.

E não é para menos, afinal com a estratégia correta a empresa pode extrair diversas vantagens e se colocar a frente dos seus concorrentes.

Entenda melhor sobre as vantagens:

5 Vantagens de uma precificação correta

Aumento das vendas

Com o preço certo, sua empresa se posiciona melhor no mercado e automaticamente atrai mais consumidores reais.

Otimização no planejamento financeiro

Ao construir um preço condizente com a estrutura do seu negócio é possível prever cenários futuros de forma mais concreta e realista.

Melhora da projeção bancária

Se você tem controle sobre os custos reais da empresa, consegue investir mais seguramente.

Lidar melhor com a instabilidade do mercado

Em casos de crise, é possível reconstruir a estrutura de preços dos produtos e/ou serviços para que sejam adaptados de acordo com a situação.

Compreensão aprofundada sobre os gastos da empresa

Como toda questão que envolve o mundo empresarial para desenvolver um preço adequado e lucrativo, vamos revisitar o tema gestão financeira.

Com isso, você irá identificar o que está desequilibrando o seu orçamento e poderá procurar soluções para esse problema.

Bônus

Além das 5 vantagens citadas acima, ter um processo de precificação bem alinhado trará uma previsibilidade mais pragmática das movimentações.

Logo, isso irá oferecer mais liberdade ao empreendedor para elaborar promoções e descontos agindo de forma mais lucida e conectada com os interesses da empresa.

Atenção, antes de caminharmos para a precificação em si, vamos entender um pouco melhor sobre algumas definições que serão importantes durante todo processo.

Confie em mim, não pule essa etapa – siga para o próximo tópico para entender a diferença entre valor e preço.

Mulher casual lendo um livro enquanto bebe

Qual a diferença entre preço e valor

Preço e valor são dois conceitos inseparáveis e fundamentais na precificação. E infelizmente, muitas vezes são confundidos e associados como sinônimos, porém não são. Veja:

Preço

Basicamente preço é a quantidade monetária estabelecida pela troca de um certo produto ou serviço.

Portanto, podemos concluir que o preço possui em sua estrutura:

  • Gastos com matéria prima e produção
  • Custos da empresa para se manter funcionando
  • E o lucro que a empresa pretende ter com cada venda.

Valor

Já o valor possui uma estrutura particular que leva em consideração as vantagens e benefícios do produto ou serviço, a exclusividade, a experiência entre outros diversos fatores.

O valor sempre estará ligado ao público-alvo e aos objetivos da empresa.

Entenda melhor: exemplo

Para você entender melhor podemos utilizar por exemplo uma grife, um carro antigo, uma obra de arte ou algo mais contemporâneo como as NFT’s.

Entende que todas elas carregam consigo um ou mais atributos ligados a emoção, a exclusividade, o pertencimento e até mesmo o status.

Sabendo disso, o valor dentro do processo de precificação é dependente dos benefícios que certo produto ou serviço oferece e está ligado diretamente à percepção do público-alvo.

Por consequência, o preço é o que se paga em transações financeiras, ele fica responsável pela parcela mais palpável que pode ser mensurada em números.

Custo de aquisição

O custo de aquisição de maneira objetiva é o preço total pago para que um produto ou serviço exista.

Deste modo, em sua estrutura as principais peças a serem consideradas são:

  • Impostos nacionais que não podem ser recuperados
  • Impostos internacionais e de importação
  • Custos com transporte
  • Seguro, manuseio etc.

Despesas fixas e despesas variáveis

Entender sobre estes dois conceitos básicos é essencial para que você possa fazer uma precificação mais assertiva a fim de assegurar a saúde financeira e o bom funcionamento do seu negócio.

Sendo assim:

Despesas fixas

As despesas fixas são todos os custos mensais que não variam e são independentes do volume de vendas da empresa. Entre eles:

  • Custo com pessoal
  • Aluguel do espaço
  • Internet
  • Telefone etc.

Despesas variáveis

Já as despesas variáveis, como o nome já sugere, são os custos que variam de mês a mês e são altamente influenciados pelo aumento na produção ou por imprevisibilidades. Entre eles:

  • Reparo de avarias
  • Comissões
  • Manutenções não programadas
  • Luz, água, gás, combustível etc.

E finalmente, a margem de lucro

E chegamos enfim a nossa última etapa teórica, essa sem dúvida é a preferida de todos os empreendedores.

Porém, tenho notado bastante dificuldade por parte dos empreendimentos de fazerem um cálculo efetivo e correto.

Além disso, muitas das vezes o lucro é confundido com o faturamento da empresa, o que não pode acontecer porque essa confusão resultará em uma gestão desequilibrada e pouco pragmática sobre a situação financeira do negócio.

Como calcular a margem de lucro real da sua empresa

Por definição, o lucro é encontrado na diferença entre o faturamento e o custo total que um certo produto ou serviço teve para ser executado (despesas fixas e variáveis, custo de aquisição etc.).

Para você entender melhor como calcular a margem de lucro do seu negócio, vamos considerar uma certa empresa que tenha um faturamento mensal de R$ 30 mil reais e seus custos estão por volta de R$ 9 mil reais. Veja abaixo:

Vamos a prática

Agora, que entendemos todos os conceitos básicos necessários na construção da estrutura de preços da sua empresa, podemos seguir adiante e compreender na prática como fazer uma precificação mais lúcida e lucrativa para o seu negócio.

Para isso, é importante que você tenha em mãos todas as movimentações que impactam o fluxo de caixa.

Devo ressaltar que não existe uma fórmula mágica para a precificação de todo e qualquer tipo de serviço ou produto, cada empresa possui suas peculiaridades, seus objetivos e ambições.

Sendo assim, neste artigo irei lhe apresentar três estratégias de precificação mais comuns entre as empresas bem-sucedidas. Mas antes disso, tenha bem definido e organizado:

O controle de custos e despesas

Para isso, separe os gastos pessoais dos gastos da empresa e tenha registrado todas as entradas e saídas do fluxo de caixa.

Não deixe de registrar as saídas de valores irrisórios e pouco significativos, o que agora pode ser um controle desnecessário a longo prazo pode significar grandes prejuízos para o negócio.

Caso você queira entender melhor sobre o controle de custos e despesas e como fazer uma gestão eficiente do seu empreendimento – visite nosso artigo inteiramente dedicado a te ajudar: Organização financeira para pequenas empresas

A margem de lucro

Após entender a parte teórica é hora de definir a porcentagem de lucro que você como empreendedor pretende ter.

Lembre-se, a margem de lucro é o valor livre de todas as despesas para a produção ou execução.

Sendo assim, não existe uma porcentagem ideal e que corresponda aos interesses particulares da sua empresa. Porém, existe uma média:

  • 30% a 20% para serviços
  • 7% a 12% para indústrias
  • 10% a 20% para comércios

Portanto, a ideia é conservar o bom funcionamento da sua empresa e uma margem de lucro que seja satisfatória.

Logo, esqueça dos valores baixos demais com o objetivo único de disputa mercadológica e dos valores altos demais para lucro rápido.

Afinal, um irá causar sérios prejuízos e o outro irá assustar a clientela – o que acaba desaguando no mesmo mar.

O mercado

Como foi dito acima, entrar em guerras de preço com os seus concorrentes não deve ser uma opção, pois as consequências virão e quando vir pode ser que sua empresa não esteja preparada para lidar com elas.

Dito isso, utilize o mercado como um termômetro e não esteja tão distante dos preços e exigências que os consumidores já estão adaptados.

E lembre-se, atribuir valor ao seu negócio, seja no atendimento, na exclusividade, no status ou em algum atributo que soe como benefício para o seu público-alvo é a melhor maneira de se destacar dos demais.

Sem mais delongas, vamos ao que interessa.

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Precificando produtos na prática: os 3 métodos mais comuns

1 – Margem sobre o custo

Essa é a forma mais simples e comum de precificação praticada pelo mercado. Ela consiste basicamente em considerar todos os custos envolvidos para a aquisição do produto mais a margem de lucro pretendida pelo empreendedor.

Sendo que os custos são apenas relacionados ao produto, e não a empresa.

Portanto, para chegar ao lucro líquido será necessário subtrair todas as despesas essenciais ligadas ao funcionamento do negócio.

No modelo “margem sobre o custo”, os riscos são consideravelmente menores e é possível visualizar de forma mais clara e concreta a margem de lucro da empresa.

Entenda como é feito o cálculo:

Em uma loja de roupas, uma certa peça tem um custo total de produção de R$ 120,00 e a pretensão de lucro da proprietária é de 100%. Sendo assim:

Margem sobre o custo = Valor do produto + lucro da empresa

Margem sobre o custo= 120 +120

Ou seja, o faturamento obtido na venda dessa peça de roupa foi de R$ 240,00 e o lucro bruto da operação é de R$ 120,00.

2 – markup

O modelo de precificação por markup pode causar estranhamento pelo nome e parecer complicado, porém o seu método é simples e sua fórmula matemática bem modesta e enxuta.

Aqui, é preciso se basear nos custos de produção do produto ou serviço, considerando todos os valores envolvidos.

Ou seja, para seguirmos adiante e aplicar a precificação por markup vamos precisar dos seguintes dados:

  • Despesas fixas (DF)
  • Despesas variáveis (DV)
  • Margem de lucro (ML)
  • Custo de produção (CP)

E a fórmula utilizada é:

100 / [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + margem de lucro)] Dessa forma, como a margem de lucro é definida em porcentagem, as despesas anteriormente citadas como pré-requisito precisam ser convertidas para o mesmo formato.

Ou seja, você precisa identificar e atribuir um percentual para cada um dos itens (Despesas fixas e Despesas variáveis) para cada unidade de produto ou serviço a ser vendido.

Para ficar mais fácil de entender, vamos considerar uma loja de decoração. Nessa loja, o custo total de produção de um certo produto fica por volta de R$ 100,00:

  • Custo de produção = R$ 100,00
  • Despesas fixas = 20% sobre a venda
  • Despesas variáveis = 15% sobre a venda
  • Margem de lucro = 20% sobre a venda

Agora, é preciso incluir os valores obtidos na fórmula para chegarmos ao markup:

100 / [100 – (despesas variáveis + despesas fixas + margem de lucro)]

100 / [100 – (15-20-20)]

100 / [100 – 55)]

100/45

Markup = 2,2

Com o valor de markup em mãos, basta multiplicá-lo pelo custo de produção. Sendo assim:

Preço de venda = Markup x custo de produção

Preço de venda = 2,2 x 100

Preço de venda = R$ 220

Vale ressaltar, que esse método de precificação é rápido e traz consigo algumas vantagens.

Porém, exige por parte do empresário um conhecimento mais aprofundado sobre as margens para definir um markup que seja ideal e interessante para a empresa.

3 – Margem de contribuição

E finalmente chegamos ao último modelo de precificação, a margem de contribuição. Ela possui uma estrutura semelhante ao markup e uma segurança maior como na margem sobre o custo.

Ou seja, ela junta o melhor dos “dois mundos”.

Dessa forma, esse método possibilita uma flexibilidade maior nos preços, seja para tornar a sua empresa mais competitiva dentro do mercado ou para elaborar estratégias de descontos.

Resumidamente, a precificação por margem de contribuição é a quantia que “sobra” do preço total de venda, após a redução dos custos fixos e variáveis.

Sendo assim, o valor resultante será o lucro bruto da venda e deverá ser utilizado para pagar os custos e despesas da empresa.

E a fórmula é aplicada da seguinte forma:

Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

Para que você compreenda melhor a aplicação da fórmula, vamos considerar a mesma loja de roupas citada acima.

Imagine que a pretensão de lucro dessa loja sobre um certo vestido seja de R$ 150,00 e o custo total do produto é de R$ 110,00. Ou seja:

Margem de contribuição = valor das vendas – (custos variáveis + despesas variáveis)

180 = valor de vendas – 110

valor de vendas = 290

Entendo que ainda esteja um pouco confuso, mas não se preocupe. Neste caso podemos utilizar a lógica para fazer o cálculo:

Valor de venda = pretensão de lucro + custo total do produto

Valor de venda = 180+110

Valor de venda = 290

Neste exemplo, os R$180,00 adquiridos com a conclusão da venda será utilizado para custear o funcionamento da empresa. Sendo que esses custos não são diluídos sobre a precificação para não tornar o produto pouco competitivo no mercado.

É fato que essa situação pode variar de empresa para empresa e o mercado no qual está inserido, por isso é importante que tenha clareza e conhecimento da sua área de atuação.

Roberto Bottrel
Roberto Bottrel
23/06/2022
Muito atencioso, bem objetivo na comunicação e eficiente nas orientações. Excelente experiencia
Antônio esteves junior
Antônio esteves junior
13/06/2022
O Dennis é um profissional completo. Dedicado e sempre cumpridor dos compromissos que firma com o cliente, o Dennis não entrega apenas o serviço solicitado. Na verdade, a sua especialidade é oferecer soluções para as necessidades de quem o procura. Recomendo muito!
Eduardo Ferreira
Eduardo Ferreira
31/05/2022
Serviço de qualidade e rápido, recomendo!
Felipe Bottrel
Felipe Bottrel
30/05/2022
Excelente! Dennis me ajuda há meses a resolver questões fiscais complexas. Recomendo pra todos.
Maria R
Maria R
30/05/2022
Dennis Nepomuceno e excelente e resolveu rapidamente os meus problemas contábeis. Ele e dedicado ao cliente o que para mim e muitíssimo importante, honesto e muito competente. Obrigada mais uma vez!
Pedro B
Pedro B
26/05/2022
Fui muito bem atendido e me ajudaram com a abertura de um CNPJ muito rapidamente. 100% recomendo. Obrigado pela atencao e pelo trabalho perfeito
angela fonseca duarte
angela fonseca duarte
13/05/2022
Muito bem atendida! me atendeu prontamente .obrigada, Sr Dennis
Rodrigo Cordeiro
Rodrigo Cordeiro
25/02/2022
Excelente empresa contabilidade, especialmente para E-commerce. Fizemos implantação do ERP Bling com o Dennis e foi um sucesso. Projeto implementado no prazo, sem grandes problemas. Recomendado!
Christiano Sabarense Neto
Christiano Sabarense Neto
31/01/2022
A indicação é a porta de entrada e a experiência é a permanência! Através de um amigo, cliente do Escritório Dennis Nepomuceno, também me tornei cliente. No início não sabemos como será, mas se esta dando certo para meu amigo que indicou, logo confiamos, porém com o passar do tempo você vai analisando tudo e ficando confortável pela experiência! Em pouco tempo percebi como o Dennis, mesmo com muitos clientes, consegue ser presente, te auxiliar e ainda ser muito organizado. Felicidade e gratidão são as palavras para essa parceria!

Para concluir…

Você pôde notar no desandar do texto que a precificação é um tema simples, porém recheado de nuances e detalhes que devem ser levados em consideração.

Para chegar ao preço ideal será necessário testar diferentes modelos e observar constantemente o mercado em que você pertence, a fim de manter a sua estrutura de precificação atualizada e evitar as consequências de ter um preço fora do habitual.

Além disso, ficou claro também a importância de atribuir valor aos seus produtos, afinal isso irá possibilitar uma margem de lucro mais encorpada e consequentemente irá resultar em uma marca reconhecida e respeitada pelo público-alvo. Mesmo porque “certas coisas não têm preço” elas possuem valor.

Por fim, para conhecer melhor sobre meu trabalho e como posso te ajudar nessa caminhada, todos os meus contatos estão abaixo e você pode também fazer contato pelo formulário do site.

Obrigado pela leitura desse conteúdo e se tiver ajudado em algo, por favor, avalie e deixe um comentário neste link, é importante para seguirmos nossa jornada e continuar a escrever conteúdo relevante para pessoas, que como você, buscam aprender a cada dia.

Roberto Bottrel
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23/06/2022
Muito atencioso, bem objetivo na comunicação e eficiente nas orientações. Excelente experiencia
Antônio esteves junior
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13/06/2022
O Dennis é um profissional completo. Dedicado e sempre cumpridor dos compromissos que firma com o cliente, o Dennis não entrega apenas o serviço solicitado. Na verdade, a sua especialidade é oferecer soluções para as necessidades de quem o procura. Recomendo muito!
Eduardo Ferreira
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31/05/2022
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Felipe Bottrel
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30/05/2022
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Maria R
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Pedro B
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26/05/2022
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angela fonseca duarte
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Rodrigo Cordeiro
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25/02/2022
Excelente empresa contabilidade, especialmente para E-commerce. Fizemos implantação do ERP Bling com o Dennis e foi um sucesso. Projeto implementado no prazo, sem grandes problemas. Recomendado!
Christiano Sabarense Neto
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31/01/2022
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