Vendas B2B: 5 estratégias para vender mais

Você acha que o seu negócio pode melhorar o desempenho nas vendas B2B? Sim? Então esse artigo é para você, hoje, falaremos sobre Vendas B2B: 5 estratégias para vender mais. Faça uma ótima leitura!

As vendas de empresas para empresas, isto é, B2B (Business-To-Business), ocupam uma importantíssima função dentro do mercado atual.

Para você ter uma ideia, segundo a Forrester Research em uma pesquisa desenvolvida nos Estados Unidos, somente no ano de 2017, os ecommerces B2B movimentaram mais de 880 bilhões de dólares.

Em um outro estudo, desenvolvido pela Grand View Research prevê que o mercado global de ecommerce B2B tenha um crescimento anual próximo a 20%, de 2022 até 2030.

Mas, essa boa fase não se limita somente aos ecommerces, é também uma ótima oportunidade para os outros segmentos que podem explorar do mercado B2B.

Logo, é hora de aproveitar e colocar em prática algumas estratégias de vendas com o objetivo de aumentar o faturamento e as oportunidades do seu negócio.

Me acompanhe até o próximo tópico para ver 5 estratégias para vender mais no mercado B2B!

Quer entender o que é B2B e suas principais vantagens e desvantagens? Clique aqui!

Para as empresas que estão inseridas no mercado B2B, prospectar clientes é um processo que requer mais atenção, planejamento e uma estratégia bem elaborada.

Isso porque, os produtos dessa categoria, geralmente, são produtos de valores mais altos e um ciclo de venda maior em comparação as empresas que vendem no mercado B2C.

Portanto, na hora de prospectar novos clientes não saia atirando no escuro na esperança de acertar um bom negócio.

Para isso, é fundamental que faça uma pesquisa dos empreendimentos que podem se beneficiar com as soluções que sua empresa oferece.

Leve em conta também questões como o potencial de recorrência, volume de vendas, nível de consciência etc.

Após, crie uma lista de leads e faça o primeiro contato.

Uma boa maneira de aumentar as chances de conversão é fazendo uma abordagem personalizada, consultiva e estratégica. Caso não haja retorno, faça mais de uma tentativa.

Dessa forma, você irá garantir que a prospecção de clientes seja mais assertiva.

O segundo ponto de atenção para aumentar as vendas de um negócio B2B é ter clareza sobre quem é o cliente ideal para a solução que sua empresa oferece.

Afinal, se você não sabe qual o perfil de cliente que está procurando, qualquer um irá servir, em outras palavras, a prospecção irá ficar muito mais difícil e pouco estratégica.

Sendo assim, é essencial que defina o perfil de cliente ideal!

Nesse sentido, faça uma análise de dados da empresa, desenvolva pesquisas e apure quais as características que os melhores clientes da sua empresa tem em comum, como:

• Nicho de atuação;
• Porte da empresa;
• Quantidade de colaboradores;
• Faturamento mensal;
• Entre outros.

Feito isso, você terá em mãos dados que irão lhe auxiliar a definir o perfil de cliente ideal e onde encontrá-lo, o que irá aperfeiçoar o modelo de prospecção e deixar todo processo menos cansativo.

Antes de começar a colocar em prática todas as estratégias é preciso elaborar um plano de ação. Mas, afinal o que é um plano de ação?

Um plano de ação, basicamente, é um documento que tem como objetivo planejar as ações que serão necessárias para atingir um certo objetivo, seja um resultado desejado ou a resolução de um problema.

Dessa forma, ao montar um plano de ação, você e sua equipe saberão quais ações devem ser tomadas – o que irá aumentar significativamente a produtividade, diminuir o ciclo de vendas e alavancar as chances de sucesso.

Lembre-se de levar em conta o porte da empresa e manter os pés no chão, é fundamental que elabore um plano de ação que seja condizente com o tamanho do negócio e com a disponibilidade de recursos.

Como já falamos diversas vezes no decorrer deste artigo, o ciclo de vendas de um negócio B2B costuma ser mais longo, devido a alguns fatores como a insegurança do cliente e múltiplos tomadores de decisões.

Portanto, foque no médio prazo!

Afinal, assim como em todo tipo de negociação, seja ela B2B ou B2C, é importante que respeite o tempo do cliente, isto é, não atropele etapas e foque na criação de uma relação sólida e duradoura.

Com esse objetivo, tenha no seu time vendedores capacitados e experientes, que entendam profundamente o segmento no qual vão atuar.

Você entende o conceito de funil de vendas? Vou te explicar. O funil de vendas, basicamente, são as etapas que um potencial cliente passa até a conclusão da venda.

Como você pode ver na imagem acima, esse processo é representado por uma pirâmide invertida e em geral as etapas são divididas da seguinte forma:

• TOPO: Aprendizado e descoberta do problema
• MEIO: Reconhecimento da solução
• FUNDO: Decisão e fechamento da negociação

Para desenvolver um funil de vendas para o seu negócio, iremos voltar no assunto da estratégia número 1 e 2 deste artigo: defina seu cliente ideal, desenvolva estratégias de captação e qualifique os Leads.

Feito isso, quando o potencial cliente chegar ao meio do funil, é o momento ideal para marcar uma reunião e tentar levá-lo ao momento de decisão de compra.

Vale a pena ressaltar mais uma vez que é essencial que não atropele as etapas e respeite o tempo do cliente, visando sempre o médio prazo. Isso porque, a agressividade nas vendas pode ser interpretada com más olhos.

Para concluir o nosso artigo de hoje “Vendas B2B: 5 estratégias para vender mais”, considere ter o acompanhamento de um contador experiente que possa lhe auxiliar nas tomadas de decisões e na gestão de recursos do seu negócio.

O que, sem dúvida, será essencial para montar um plano de ação estratégico e condizente com a situação atual da empresa.

No mais, espero que essas estratégias traga bons frutos e resulte em novas oportunidades para você, e caso queira conhecer melhor sobre o meu trabalho e como posso te ajudar nessa caminhada, todos os meus contatos estão abaixo e você pode também fazer contato pelo formulário do site.